Vendre une maison sur un marché d’acheteurs

Vendre une maison sur un marché d’acheteurs

Conseils pour vendre dans un marché d’acheteurs
Engagez un agent expérimenté
Inspecter et effectuer des réparations
Mettez votre maison à jour pour attirer les acheteurs
Optimisez les tactiques de marketing
Fixez un prix compétitif
Évitez les annonces périmées
Offrir des incitations aux acheteurs

Pourquoi les marchés d’acheteurs sont-ils avantageux pour les acheteurs ?

Dans un marché d’acheteurs, il y a plus de maisons à vendre que d’acheteurs à la recherche d’une maison. Cela donne aux acheteurs un pouvoir de négociation, car de nombreuses inscriptions sont en concurrence les unes avec les autres pour attirer l’attention d’un nombre relativement faible d’acheteurs. Un marché d’acheteurs est souvent favorisé par des taux d’intérêt bas. Un autre signe d’un marché d’acheteurs est un pourcentage élevé de propriétés en difficulté disponibles, comme les saisies et les ventes à découvert.

À l’inverse, un marché de vendeurs se produit lorsque le nombre d’inscriptions sur le marché est limité, de sorte que de nombreux acheteurs se disputent un nombre restreint de logements et que les vendeurs détiennent le pouvoir de négociation.

Pour déterminer l’état de votre marché local, vous pouvez consulter l’inventaire actuel, parler à votre agent immobilier ou rechercher des données sur les tendances du marché sur Imoxys.

Attentes relatives à la vente d’une maison sur un marché d’acheteurs

Bien que la plupart des grandes zones métropolitaines aient été récemment des marchés de vendeurs, il existe des marchés d’acheteurs. Si vous vendez dans un marché d’acheteurs, il est important d’être réaliste quant à la façon dont le marché affectera à la fois le prix auquel vous pouvez vendre votre maison et le temps qu’il faudra pour la vendre.

Dans un marché d’acheteurs, les maisons restent généralement plus longtemps sur le marché, les réductions de prix sont plus fréquentes et les maisons sont vendues à un prix inférieur à leur prix d’inscription.

Voici un exemple utilisant les données Imoxys de 2018. En juillet, 18 % des inscriptions sur un marché d’acheteurs typique ont subi au moins une réduction de prix, contre 16,9 % des inscriptions sur un marché de vendeurs. Et, dans un marché d’acheteurs, le nombre médian de jours pendant lesquels une maison était sur le marché (de l’inscription sur Imoxys à la clôture) était de 73,5 jours, contre 61,6 jours dans un marché de vendeurs.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, lorsque les stocks sont élevés, il y a également beaucoup de saisies et de ventes à découvert sur le marché. Si vous avez une maison bien entretenue et soignée, cela peut vous être bénéfique, car votre maison sera plus belle que les nombreuses maisons « vendues en l’état » qui inondent le marché. N’oubliez pas que les autres vendeurs le savent aussi, et que vous pouvez donc vous attendre à une forte concurrence.

Se préparer à vendre dans un marché difficile

La vente d’une maison dans un marché d’acheteurs peut être une bataille difficile, il est donc important de se préparer mentalement à ce qui peut être un processus stressant. Assurez-vous que vous serez capable de séparer émotionnellement ce que vous aimez de votre maison des commentaires des acheteurs, et rappelez-vous qu’il est normal de recevoir des offres basses dans un marché d’acheteurs.

Si vous recevez une offre, faites tout ce que vous pouvez pour poursuivre les négociations, en restant ouvert et flexible. N’oubliez pas de prendre en compte l’ensemble des éléments. La vente d’une maison ne se limite pas au prix de vente, et le fait d’accepter des offres basses ne fait pas de vous un vendeur désespéré – cela fait de vous un vendeur intelligent, car vous tirez le meilleur parti d’un marché calme. Si vous n’avez pas de marge de manœuvre sur le prix, pensez à d’autres concessions que vous pourriez faire à votre acheteur, notamment en ce qui concerne les appareils électroménagers, en offrant une date de clôture convenable ou en renonçant aux contingences.

Si vous vendez et achetez en même temps – c’est-à-dire que vous vendez votre maison actuelle pour acheter une nouvelle propriété – vous voudrez peut-être attendre que votre maison actuelle soit vendue avant de l’acheter. L’achat est facile dans un marché d’acheteurs, vous devriez donc pouvoir trouver et acheter une nouvelle maison rapidement.

Conseils pour vendre une maison sur un marché d’acheteurs

Parfois, il n’est pas possible d’attendre que les conditions du marché s’améliorent. Voici quelques étapes à suivre pour réussir à vendre votre maison dans un marché d’acheteurs.

Engagez un agent expérimenté

Naviguer sur un marché immobilier local délicat est infiniment plus facile avec un agent expérimenté à vos côtés. Un bon agent peut vous conseiller sur les mises à jour de la maison que les acheteurs locaux aiment, les prix compétitifs, les stratégies de marketing réussies et les tactiques de négociation.

Envisagez le FSBO

Si vous craignez d’avoir à accepter un faible prix de vente, vous pouvez envisager de mettre votre maison en vente par le propriétaire. Vous ne bénéficierez pas de l’expertise d’un agent local expérimenté, mais vous éviterez la commission standard de 3 % qu’un agent recevrait.

Inspectez et effectuez des réparations

De plus en plus de vendeurs paient pour une inspection de leur maison avant de la mettre en vente, afin de connaître à l’avance les difficultés qu’ils rencontreront au cours du processus de négociation. Avec un rapport d’inspection approfondi en main, vous pouvez apporter les améliorations nécessaires à la conclusion d’un accord avant la mise en vente, et vous serez en mesure d’identifier les réparations qui pourraient nécessiter une réduction du prix.

Effectuez les réparations nécessaires

• Occupez-vous des réparations majeures découvertes lors de votre inspection – comme le toit, la chaudière ou le chauffe-eau – ou attendez-vous à ce que le prix baisse plus tard dans le processus.
• Réparez les éléments cosmétiques qui pourraient empêcher votre maison de faire une bonne première impression. Les réparations courantes – et relativement abordables – comprennent la peinture, la réparation des moustiquaires des fenêtres et la mise à jour des appareils sanitaires.

Mettez votre maison à jour pour attirer les acheteurs

Étant donné que votre maison sera en concurrence avec d’autres maisons dans votre région pour un nombre limité d’acheteurs, les mises à jour que les acheteurs d’aujourd’hui recherchent peuvent vraiment faire ressortir votre maison.

Bien que certaines tendances puissent être plus ou moins populaires selon l’endroit où vous vivez (et votre agent est une bonne ressource pour identifier ce que les acheteurs de votre région recherchent), voici quelques caractéristiques de la maison que la majorité des acheteurs récents interrogés par Zillow ont déclaré être extrêmement ou très importantes :

• Climatisation (76 %)
• Espace extérieur privé (70 %)
• Salle de bain principale en suite (62 %)
• Le style de cuisine qu’ils préfèrent (56 %)
• Les caractéristiques d’efficacité énergétique (56 %)
• Fonctions de maison intelligente (27 %)

Optimiser les tactiques de marketing

Dans un marché d’acheteurs où votre maison doit être la plus belle possible, il est plus important que jamais d’attirer l’attention sur les caractéristiques les plus attrayantes de votre maison.

Mise à jour de l’extérieur de la maison

Votre maison n’a qu’une seule première impression auprès d’un acheteur, et c’est généralement la vue depuis le trottoir. Concentrez-vous sur :

• L’aménagement paysager : Rangez les plates-bandes, plantez des fleurs colorées, tondez la pelouse et enlevez les feuilles et les débris. Vingt-neuf pour cent des vendeurs récents ont déclaré avoir amélioré leur aménagement paysager avant de vendre.
• Lavage à la pression : Assurez-vous que l’allée, l’allée et le trottoir sont propres et nets.
• Peinture : Jetez un regard critique sur l’extérieur de votre maison et voyez si elle a besoin d’être repeinte. S’il ne s’agit pas d’un travail de peinture complet, une nouvelle couche de peinture sur les volets, les portes ou les cadres de fenêtres pourrait rafraîchir les choses. Vingt et un pour cent des vendeurs récents ont déclaré avoir repeint l’extérieur de leur maison.
• Fioritures décoratives : Des mises à jour peu coûteuses comme de nouveaux numéros de maison, des luminaires améliorés ou une nouvelle boîte aux lettres peuvent montrer que votre maison a été bien entretenue.

Mise à jour de l’intérieur de la maison

Selon le Zillow Consumer Housing Trends Report, 79 % des acheteurs récents ont déclaré qu’une visite privée avait été extrêmement ou très importante dans leur décision d’achat d’une maison. Et 45 % ont dit la même chose de l’absence d’objets appartenant au vendeur dans la maison.

Assurez-vous que l’intérieur de votre maison est à son meilleur pour chaque visite.

• Nettoyez et désencombrez : Faites un nettoyage en profondeur de votre maison, tout en désencombrant chaque pièce. Enlevez les meubles superflus qui pourraient faire paraître une pièce trop petite, rangez les bibelots et enlevez les objets personnels comme les photos et les souvenirs. N’oubliez pas non plus les placards et les garde-manger. Soixante-quatre pour cent des acheteurs ont déclaré qu’un espace de rangement suffisant était extrêmement ou très important. Envisagez d’acquérir une unité de stockage et de conserver les objets hors du site pendant que votre maison est sur le marché.
• Mettez votre maison en valeur : Dans un marché compétitif, la mise en scène de la maison peut être un outil important pour rendre votre maison attrayante pour les acheteurs. Envisagez d’engager un professionnel de la mise en scène qui vous donnera son avis impartial et ses recommandations d’expert sur la façon de mettre en valeur chaque pièce.
• Lavez les fenêtres : Assurez-vous que toutes les fenêtres sont soigneusement nettoyées, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur, afin de laisser entrer autant de lumière naturelle que possible.

Des détails en ligne qui vous aident à vendre rapidement

Un nombre impressionnant d’acheteurs récents (79 %) ont déclaré avoir recherché des maisons sur Internet. Il est donc indispensable de disposer d’une liste complète en ligne qui mette en valeur les meilleures caractéristiques de votre maison.

• Obtenez des photos professionnelles : Près de la moitié de tous les acheteurs récents ont déclaré que la visualisation de photos professionnelles était extrêmement ou très importante dans leur décision d’achat d’une maison. Pour quelques centaines de dollars seulement, un photographe immobilier professionnel peut photographier votre maison de manière à la mettre en valeur.
• Disposez d’une description complète de l’offre : En plus des photos, la description de votre maison qui apparaît sur le site MLS et sur des sites comme Zillow doit être complète, clairement rédigée et contenir des mots-clés sur les caractéristiques que les acheteurs apprécient le plus. Votre agent immobilier devrait être en mesure de vous aider à identifier les caractéristiques de la maison les plus populaires localement.
• Ajoutez des visites vidéo : Les visites virtuelles, les visites guidées vidéo, les vidéos par drone et les visites de maison en 3D sont de plus en plus populaires auprès des jeunes acheteurs, et les milléniaux représentent maintenant 42 % de tous les acheteurs de maison et 61 % de tous les premiers acheteurs.

Prix compétitif

La fixation du prix d’une maison sur un marché d’acheteurs est particulièrement difficile. Vous devez fixer un prix compétitif pour attirer les acheteurs. Un prix un peu trop élevé et les acheteurs ne viendront pas. Un prix un peu trop bas peut donner l’impression que vous êtes désespéré et limiter le profit que vous pouvez réaliser.

La meilleure façon de savoir comment fixer le prix de vente de votre maison est d’examiner les maisons comparables qui ont été vendues récemment dans votre région. Concentrez-vous sur des maisons similaires en termes de taille, d’emplacement et de caractéristiques, et travaillez avec votre professionnel de l’immobilier pour mettre au point une stratégie de tarification efficace.

Stratégie d’établissement des prix

Avec l’aide de votre agent, réfléchissez à la stratégie de prix qui conviendra le mieux à votre maison :

• À la valeur du marché : Vous cherchez à fixer le prix de votre maison à un niveau correspondant exactement à ce que le marché considère comme juste, ce qui vous permettra de procéder à une évaluation en douceur et avec succès.
• En dessous de la valeur du marché : Une autre stratégie dans un marché d’acheteurs consiste à fixer le prix de votre maison un peu (mais pas trop !) en dessous de la valeur du marché pour attirer les acheteurs.
• Prix supérieur à la valeur du marché : En général, ce n’est pas votre meilleure option dans un marché d’acheteurs. Si vous affichez un prix supérieur à la valeur marchande, non seulement vous aurez du mal à attirer les acheteurs, mais si vous trouvez un acheteur, votre maison risque d’être évaluée à un niveau trop bas et l’affaire risque de ne pas se faire, car les prêteurs ne financeront pas les maisons dont l’évaluation est inférieure au prix de vente.

Évitez les inscriptions périmées

Une inscription périmée est une inscription dont la période d’occupation est plus longue que celle d’autres maisons comparables en vente au même moment.

Qu’est-ce qu’un DOM ?

DOM signifie « days on market » (jours sur le marché). Il s’agit de la mesure du nombre de jours entre le moment où une maison est inscrite pour la première fois et celui où une offre est acceptée. Dans un marché de vendeurs très compétitif, le DOM des maisons de la région peut être aussi court que quelques jours. Dans un marché équilibré, il s’agit plutôt de quelques semaines. Et, dans un marché d’acheteurs, il peut être de quelques mois.

Comment puis-je savoir si mon inscription est périmée ?

Bien que le nombre moyen de jours sur le marché varie en fonction de l’état du marché immobilier local, votre inscription peut être considérée comme périmée lorsque la plupart des autres propriétés comparables ont été vendues et que votre maison est toujours disponible. Un autre signe est la baisse significative du nombre de visites en ligne, de rendez-vous et de visites libres.

Si l’annonce de votre maison est devenue périmée, envisagez de la supprimer. Si votre emploi du temps et vos finances vous le permettent, envisagez d’attendre quelques mois et de réinscrire votre maison lorsque les conditions du marché seront plus favorables.

Lectures supplémentaires

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Offrez des incitations aux acheteurs

Pour remporter la vente dans un marché froid, il faut comprendre les besoins de l’acheteur. Envisagez d’adoucir l’affaire avec des incitations qui répondent aux problèmes courants des acheteurs.

• Incluez des suppléments : Les primo-accédants représentent 46 % de l’ensemble des acheteurs, alors ajouter quelques extras – comme des traitements de fenêtres, des équipements pour la pelouse, des grils ou une garantie de la maison – peut vraiment faire ressortir votre maison. Donc, s’il y a quelque chose dans votre maison qui plaît à votre acheteur et que vous êtes prêt à vous en séparer, pensez à l’ajouter aux négociations.
• Payez les frais de clôture : Sur les marchés d’acheteurs, il est plus fréquent que les acheteurs demandent (ou que les vendeurs proposent) de payer une partie ou la totalité des frais de clôture de l’acheteur. Cette solution est particulièrement intéressante pour les acheteurs qui n’ont pas beaucoup de liquidités disponibles.
• Payer les réparations : Si l’inspection de l’acheteur révèle des problèmes, vous pouvez faciliter le processus de négociation en proposant d’effectuer les réparations avant la clôture ou de baisser le prix pour couvrir le coût des réparations.
• Autorisez la location avec option d’achat : Proposer un contrat de location avec option d’achat – où le futur acheteur paie un loyer mensuel dont une partie est affectée à un éventuel acompte – peut être un bon moyen d’ouvrir la porte à des acheteurs potentiels qui n’ont peut-être pas l’argent pour acheter maintenant, mais qui pourraient le faire plus tard.
• Le financement par le propriétaire : Dans le cadre d’un accord de financement par le vendeur, vous acceptez un acompte plus important sur la propriété, mais vous assumez le risque de défaillance de l’acheteur, puisque vous êtes essentiellement le prêteur. Cette solution peut intéresser les acheteurs qui veulent éviter les frais de financement élevés.
• Payez des points d’escompte : Lorsque vous proposez de payer des points d’escompte pour l’acheteur, vous lui donnez essentiellement de l’argent pour bloquer son taux d’intérêt à un taux inférieur à celui qu’il pourrait obtenir sans ces fonds supplémentaires. C’est ce qu’on appelle aussi « acheter le taux à la baisse ». Un point coûte l’équivalent d’un pour cent du prix de vente, et il aide généralement l’acheteur à réduire son taux d’intérêt d’un huitième à un quart de pour cent. Ce type d’incitation est intéressant pour les emprunteurs qui cherchent à réduire leurs mensualités et le montant total des intérêts payés sur la durée du prêt. Il peut également rendre un prêt hypothécaire plus accessible aux personnes dont la cote de crédit n’est pas parfaite.

Combien vaut votre maison telle quelle ?